前阵子我们回北京总部开会，期间公司给我们安排了一些公开课，请了几位事业上已经相当有成就的前辈、老师给我们做培训，用一句话总结就是“受益匪浅”。其中TCL副总任建先生以渊博的知识、儒雅的谈吐结结实实地征服了我们，他在讲课时旁征博引，不时给我们讲些历史故事，我就像个孩子一样被故事所吸引。事后仔细回味，从每个故事中都能得到很多的感悟。后来我想，能不能把这种方式应用到我的销售工作中，给我的客户讲回故事呢，没准儿能得到意想不到的效果。

果然，才过没几天，机会来了。

我和同事蔡文龙到舟山出差，去谈一个KTV项目，我们约到了这个项目的老板李总准备给他看产品演示。他们把我们带到了酒店的KTV包厢里面，我们熟练地调试好了系统，正要做演示，突然发现这个包厢的显示器出了毛病，严重偏色。为了能够更好的体现我们软件界面的优势，我提议从隔壁再搬一台显示器过来，李总爽快地答应了。

在服务生去搬显示器的空当里，我就给李总敬了支烟，自己也点了一致。我说：“这段时间闲着也是闲着，我给大家讲个故事吧。”客户欣然答应，于是我开始“卖弄”，其实这个故事是我看过了一个电影之后瞎编的：

“基地组织的头目扎卡维在2002年世界杯期间接到本拉登指示，要在欧洲的某个小城市策划一次大型的恐怖活动。作为恐怖活动的一部分，也是很重要的一个环节，就是在球赛期间吸引开警方的注意力，好让他们在同一个城市的另一个地方更从容地准备实施恐怖活动。于是一名恐怖组织成员混进了当地的一家电视台，从事赛事转播的编辑工作，他在当天转播的赛事图像里面每隔几帧就加入一些令人烦躁和使人有暴力倾向的信息。在画面连续播放时似乎并不起眼，但据恐怖组织中的一个心理学专家说，时间长了这些信息会潜移默化的渗透进入人的大脑，不停地给看赛事转播的观众以心理暗示，加剧人们的烦躁情绪，最终引发大规模的暴力事件。果然，在当天一个重要赛事转播期间，聚集在广场上看球赛的球迷，在接受了这些信息的心理暗示之后，最终发生了骚动，引发了大规模的暴力事件。当地警方调动了很多的警力到这个广场镇压骚乱人群，从而给恐怖分子可乘之机，在城市的另外一个地方，完成了一次影响更大的恐怖袭击活动……”

这时候显示器搬来了，开始演示，我首先介绍了雷石软件的新功能——打分。演示完之后，我补充道：“如果你们不需要这个功能，我们可以在歌曲播放完之后用你们KTV的图标来代替打分的图案。这样每播一首歌，你们KTV的logo就会出现一次，时间长了也会像我刚才给你们讲的那个故事一样，给你的客户心理暗示，让他们在不经意间对你们的KTV留下深刻印象。以后他想唱歌，就不到别处去，不明不白的就直接奔你这儿来了！”李总听了很开心，点头说：“嗯，这功能好，还有这作用！”接着我给客户演示在电视上发送信息的功能，针对这个功能我又讲了一件事。

“前一阵子我们公司组织大家学习了台湾管理学学者、同时又是几个公司老总的余世维先生关于管理方面的讲座。其中，余先生举过一个例子：他经常到国外出差，到马来西亚的时候他就总住在某家五星级酒店。当地这样的酒店很多，但他只住那一家。原因是，在他第二次到那家酒店的时候，酒店的迎宾小姐带着迷人的微笑对他说，欢迎余先生再次光临我们酒店。这让他感觉非常亲切，因为他在这里住过一次以后，这里的服务人员都记住了他，记住了他的姓名，记住了他的喜好，这让人有种宾至如归的亲切感，所以从那以后他每次去马来西亚都住那家酒店。”接着我又说：“KTV的管理也可以学习酒店，你可以要求你的服务员努力记住每一个客人，在你的客人第二次来你的KTV的时候，可以在电视上发送一条欢迎XX先生再次光临XXKTV，这样您的客人感觉一定特棒，下次还会到你这来。另外您还可以用我们这个功能发送酒水的促销广告，这样对您的经营一定会起到很有益的作用。”李总听后好像意识到了什么，在旁边一个人的耳边小声地说了几句话，那人点点头，回答道“我会通知他们这样培训服务员的”。

后来我就给他演示私家歌库的功能，演示到这个功能，我跟李总讲了这么一件事。

“我在上海的时候有个朋友特别喜欢打台球，尤其喜欢斯诺克，而且打得很好。我业余时间经常和他一起打。他有个习惯，就是只固定地去离家比较远的一家球馆打球，成为了那家球馆的忠实客户。开始我不明白为什么他会愿意跑那么远去打球，后来他告诉了我原因。他有一支欧撒隶文签名的斯诺克球杆，是托一个朋友花了200多英镑从英国买来的，用它打球感觉特别好，总能超水平发挥。他想每次打球都用他这支心爱的球杆，但球杆携带着却非常不方便。一次偶然的机会他来到这家球馆打球，发现这里有专门寄存球杆的专用柜子，于是他就把球杆存在这里。理所当然，他每次打球都会来这，自然而然成了这儿的老客户。

我们软件的私家歌库的功能就像那个存球杆的柜子，唯一不同的是我们存的是歌曲。您要开的是一个夜总会式的KTV，您的顾客大多是一些事业有成的中年人，这类人有个特点就是会唱的歌不多，拿手的一般就那么几首。”李总听了也认同的点了点头！

“所以他们去唱歌，每次都要从那么大的歌库里找这几首他们会唱的歌，还真有些不方便。我们的私家歌库的功能就很好地解决了这个问题。他们只要把喜欢唱的歌加入到自己的私家歌库里，以后每次来，输入自己的手机号码之后就能直接找到自己喜欢唱的那些歌。有了这个功能之后，李总您说，他会更愿意到哪儿唱歌？”

“当然喜欢到我这来呀！”李总乐呵呵地说。他仿佛已经看到自己的KTV生意兴隆的场面，眼睛里闪烁着幸福而又喜悦的光芒。看到李总这个表情，我对自己讲的这些故事效果也有了自信。

果然，第二天接到通知，客户毅然决然地采用了我们雷石的系统！